6 claves esenciales para aumentar tus ventas B2B en Linkedin

Linkedin es por excelencia la red social más utilizada para aumentar las ventas de los negocios B2B y no lo decimos nosotros. Mira estas estadísticas:

Más del 80% de las empresas han declarado que la mayor fuente de leads (90%) es Linkedin, muchos más que de Facebook o Twitter. Más del 60% de las empresas han declarado consiguen clientes de forma habitual a través de Linkedin. Y más de 85% de los marketeros crean contenido específico para este medio y lanzan campañas de publicidad.

(Fuente: Neilpatel )

Está claro que las empresas han descubierto el gran potencial de esta herramienta para mejorar sus ventas y aumentar su cartera de clientes.

Pero …. ¿Cómo consiguen hacerlo?

 

¡Nuestros secretos al descubierto! Hemos elaborado esta guía práctica con acciones que nosotros como agencia de marketing empleamos. ¡Toma nota y aplícalos!

¡No te pierdas la historia de un caso real de uno de nuestros clientes! Sigue leyendo este post y entenderás la importancia de cada uno de los pasos.

1. Generar autoridad y confianza

El perfil de Linkedin es tu escaparate, así que invierte tiempo y recursos en diseñar un perfil que inspire confianza y autoridad.

Hemos visto como muchas empresas usan su perfil a modo de CV digital. Es un error, es la forma más fácil de perder clientes potenciales porque el CV es para buscar empleo, y tu empresa no está allí para eso.

Utiliza tu Linkedin como si fuera una página web. Destaca los servicios que ofrece, emplea imágenes de calidad para llamar la atención de los visitantes, redacta contenido que aporte valor, congruente, conciso.

Es importante que veas la página de Linkedin como una landing page (como una página de destino), por lo que tendrás que darle el mismo valor que a tu web. Recuerda que es un pilar de tu embudo de ventas.

Diseña tu perfil para enseñar a tu público la capacidad que tiene tu negocio para resolver problemas, vuestras soluciones, la experiencia en el sector, recorrido. Recomendamos que hagas partícipes a tus clientes, empleados, personas reales que aporten sus reseñas y comentarios, que acrediten vuestras competencias.

2. Alcance directo

La forma más tradicional y efectiva de crear contactos en Linkedin es contactar directamente con tus clientes potenciales. Esta parte es la más importante, ya que es la primera toma de contacto con tu target, por lo que tienes que ser profesional, educado y nunca, pero nunca intentar vender en esta etapa.

Tómate el tiempo necesario para buscar, investigar y analizar a tus clientes potenciales, a su cartera de clientes o clientes potenciales a los que quiere satisfacer.

¿Por qué es tan valioso analizar a tu target? Porque necesitarás un plan para contactar con él. Cuanto más lo conozcas, mejor sabrás lo que necesita, cuáles son sus objetivos, evitarás decir u ofrecerle algo que no le interesa en absoluto.

Te recomendamos que hagas una lista, que apuntes los datos que has recopilado en tus investigaciones y que después actúes.

Elabora varias presentaciones y personalízalas para cada cliente, analiza cuál ha sido la que mejor respuesta ha tenido. El alcance directo funciona mejor cuando las conversaciones son naturales y se puede llegar a tener una buena relación.

¡No te olvides! Esta es la primera etapa por lo que evita ser invasivo o decir algo que no les dirías en persona.

 

3. Mantenimiento y crecimiento

¡No corras! No se trata de conseguir 500 leades el primer mes, puede que no consigas ni 10, pero no hablamos de una carrera de sprint. Buscamos la calidad, no la cantidad. Las ventas agresivas, frías y sin el componente humano y de cercanía te harán gastar más dinero y más tiempo.

Si acabas de empezar date la oportunidad de probar, de experimentar y de ir con calma.

En cambio, si ya llevas tiempo utilizando Linkedin pero no has conseguido aumentar tus ventas B2B puede que sea el momento de replantearte tu estrategia. Analiza estos 7 pasos que hemos creado para detectar dónde puede estar el fallo.

En esta fase te recomendamos ya plantearte una comunicación regular con tus prospectos. Utiliza el chat de Linkedin para enviar información útil y de calidad a tus prospectos, 1 o hasta 2 veces al mes. Presta atención a cómo responden, y si responden, si consideras necesario puedes aumentar la frecuencia de estos mensajes o disminuirla.

 

4. Marketing de contenido

Las tendencias en cuanto a este punto han ido evolucionando a lo largo de los años y ciertos tipos de contenidos han ido desapareciendo o quedándose totalmente obsoletos.

¿Cómo saber que tipo de contenido funciona? Primero te aconsejamos que investigues qué hace tu comepetencia, qué estratégias emplean y cuáles son las que mejores resultados les ofrecen. ¡No queremos que copies! Sólo queremos que te inspires y hagas una lista con las tendencias de tu sector.

Lo que si tenemos claro que funciona en todo los ámbitos es ser un buen narrador. Se sinceró/a con tu negocio, con tus clientes y potenciales clientes. Utiliza el video para mostrar vuestras experiencias profesionales y personales. Implica a tus empleados para dar ese punto humano a tu negocio.

Lo importante es ser auténtico.

 

5. Compromiso y actividad

Al igual que otras redes sociales, Linkedin se utiliza para potenciar tu actividad online. ¿Cómo hacerlo?

Es muy sencillo, creando contenido con regularidad e interactuar con tu comunidad. No es suficiente con sólo tener el mejor perfil de empresa, sino que se necesita estar activo.

Crea publicaciones atractivas, comenta, recomienda, felicita, a tus clientes, prospectos, usa todas las herramientas que Linkedin te ofrece para aumentar tus ventas B2B.

Crear o seleccionar publicaciones que compartan conocimientos, experiencias y conocimientos en su campo es una forma fantástica de generar conciencia y conduce a conversaciones significativas.

6. Constancia

Por último, pero muy importante es la constancia. La constancia demuestra compromiso y disciplina. Sin ella acabarás abandonando Linkedin antes de conseguir lo que venías buscando. No te desanimes si los resultados no llegan en los 2 o 3 primeros meses. Ha habido empresas que captaron sus primeros clientes después de los 6 meses de trabajo.

Aunque parezca con los tus esfuerzos son en vano, no te dejes engañar. Sigue conectado con tus potenciales clientes, sigue creando contenido de calidad, sigue activo, de este modo estarás presente en la mente de tu target.

 

Caso real

Tenemos un cliente que nos pidió mejorar la presencia de su negocio en Linkedin para aumentar sus ventas B2B. Comenzamos diseñando su perfil en Linkedin, estructurarlo, contactar con sus potenciales clientes, difundimos contenido (video, texto, Imagenes). Nuestra meta era conseguir al menos 5 leads semanales.

 

Las cosas parecian que no funcionaban, pasaron 10 semanas y apenas teniamos 10. Pero no nos redimos. Durante este tiempo cambiamos de estratégia de contenido varias veces, aunque seguiamos publicando con la misma frecuencia y seguiamos en contacto con los pocos leads que teniamos. Leads no pareciá que surgieran muchos pero, en cambio, vimos buenas metricas en cuanto al engagement con la marca, eso era buena señal.

 

Todo hasta que un día por ley a las empresas se les obligó a implementar en sus negocios un sistema de fichaje para los empleados. Fue el ¡Boom! de nuestro cliente. En un mes pasamos de tener 0 leads a 90. De esos 90 leads, 68 se convirtieron en clientes, y de esos 68 clientes puntuales (para ese producto en concreto) 22 contrataron otros servicios que la empresa ofrece.

Moraleja: No te rindas, los resultados pueden tardar en aparecer, no porque no hagas bien las cosas, sino porque todo necesita su tiempo. En este caso, gracias a la actividad de nuestro cliente en Linkedin habíamos conseguido un branding potente. Estabamos en la mente de nuestro target. En cuanto estos tuvieron una necesidad acudieron al proveedor que más confianza y profesionalidad le inspiraban y sobre todo al que más presente tenian. Y allí estaba nuestro cliente.